Интервью Л-Старт Дорониным Сергеем Васильевичем - Chastotnik.pro

Средний ценовой сегмент. Мы не ставим задачу быть обязательно дешевле всех. Наша задача – КАЧЕСТВО! И мы можем с гордостью констатировать соответствие поставленной нами продукции этой задаче. На сегодняшний день более 450 ВПЧ работают в различных отраслях промышленности и нет ни одной рекламации за весь период работы/поставок.

Конкурируем успешно и с международными брендами (Siemens, Schneser, Danfoss, АВВ), и с Китаем и с отечественными производителями, такими как ЭКРА, ТРИОЛ, ВНИИР, ЧЭАЗ и др.

Наш клиент сегодня – это предприятия следующих отраслей:

- по объему поставок лидирует нефтегазовый сектор (Роснефть, Газпромнефть, Лукойл, Газпром и Буровые компании);

-по компетенциям и лидерстве в отрасли – предприятия энергетики (ТЭЦ и ГРЭС, котельные):

ПАО «Т-Плюс», «Энел Россия», ГПО «Белэнерго» (Беларусь), Сибирская Генерирующая компания, ПАО «Квадра», Русгидро и др.

Третье место по количеству реализованных проектов среди наших заказчиков – это предприятия ЖКХ (водоканалы, теплосети от Калининграда до Камчатки).

"Клиентоориентированность» - это модное нынче выражение. Суть его, наверное, состоит в готовности оказывать заказчику оперативную и квалифицированную помощь в решении всех его проблем и задач в отношении поставляемого оборудования на всем его жизненном цикле. И от качества совместной работы вместе с клиентом на каждом этапе зависит достижение заданного результата и удовлетворенность клиента.

Торговая марка, бренд – важная составляющая успеха компании на рынке по продаже своего оборудования.

Роль бренда, безусловно, важна. Можно сказать, что это та «одёжка», по которой встречают, то что приходит на ум при упоминании бренда. Но она же накладывает большую ответственность, заставляет постоянно поддерживать тот уровень параметров, которые ассоциируются с брендом. Наш бренд пока наиболее известен среди буровых компаний и в электрогенерации. Достаточно хорошо нас знает (и принимает) рынок нефтедобычи и нефтепереработки, ЖКХ и коммунальное хозяйство РФ тоже достаточно осведомлено о бренде «Л-Старт».

Одна из наших основных задач на ближайший период - распространение узнаваемости бренда, популяризации его в других отраслях промышленности (в горной отрасли, металлургии, газохимии и газопереработке, отрасли производства амиаков, минеральных удобрений и машиностроении).

Прежде всего, мы надеемся, что Л-Старт ассоциируется с понятием надежности, открытости, гибкости. Мы ориентируемся на комплексное решение всего спектра проблем, связанного с внедрением ВЧРП - от постановки задачи, через разработку проектной документации, поставку и внедрение, до пожизненного сопровождения и сервиса, при наличии такого желания заказчика.

Это подразумевает. что приобретая наше оборудование, наш клиент не останется «один на один» с любыми возможными проблемами, которые могут возникнуть в процессе как внедрения, так и эксплуатации и сервиса.

- Простота в эксплуатации, обслуживании, сервисе и ремонте при необходимости (возможность эксплуатации с имеющимся персоналом Заказчика, не требующим специального образования и спец подготовки);

- Надежность, Подтвержденная многолетним опытом эксплуатации в различных условиях;

- Наличием полного требуемого функционала, необходимого для конкретного проекта, обеспечивающего все технологические потребности + отсутствие «избыточности» опций в преобразователи для данного проекта/задачи, не востребованных в нем и приводящих к необоснованному удорожанию оборудования, т.е. ориентированность на индивидуальную задачу, в то же время, ориентированность оборудования (ВПЧ) на выполнение задачи цифровизации предприятия, позволяющей не только решать локальную технологическую задачу, но и участвовать в оптимизации и удобстве работы всего технологического комплекса, при необходимости – и всего предприятия.

Основное направление инноваций в нашей сфере – это повышение уровня информационной вооруженности, предоставляемого оборудованием. Эта вооруженность двунаправленная. С одной стороны, она направлена на повышение уровня самодиагностики ВПЧ, диагностики и взаимодействия со смежным оборудованием. С другой стороны, это направленность вовне – гибкие и многообразные способы связи с внешними системами управления, встраивание ее в системы автоматизации технологических процессов и всего производства.

В качестве примера инновации, направленной на информационную вооруженность оборудования, могу привести работу нашей компании по формированию с помощью нашего оборудования и ПО информационной среды так называемой «цифровой буровой» установки. Этот подход направлен на сокращение участия человека (обслуживающего персонала) в процессе «ручного управления» оборудованием, повышение скорости принятия решений и автоматизированной оптимизации всего производственного процесса с учетом привязки к работе всего комплекса оборудования. Такая информационная вооруженность способствует повышению производительности всего комплекса в целом за счет диагностики, контроля и анализа текущего состояния работы, а также за счет прогноза возможного развития дальнейших событий, в том числе критических и предаварийных. Современные системы выдают рекомендации или сами предпринимают действия, направленные на предотвращение нештатных ситуаций и оптимизацию технологического процесса в каждый момент рабочего процесса.

Да, как и во всем мире, на начальном этапе возникновения ситуации с жесткими мерами по локализации эпидемии, мы испытали определенный дискомфорт …

Проблему работы в условиях «Covid-19» можно условно разбить на две составляющих:

Организация внутренней работы в Компании и перестройка взаимодействия с заказчиками.

Две трети работников компании были переведены на удаленную работу «из дома». Сначала это вызвало некоторые опасения в плане возможного снижения производительности работников при снижении возможности контроля за выполнением ими своих обязанностей. Но эти опасения не только не оправдались, но и неожиданно принесли свои плюсы в работу компании. За счет сокращения времени на переезды на работу и с работы у людей появился дополнительный резерв располагаемого времени, который позволяет больше уделять время и внимание и работе, и отдыху. В целом, мы отметили повышение эффективности работы сотрудников.

Также сократилось количество командировок. Многие из наших Заказчиков ввели на своих предприятиях режимы видеоконференций и совещаний, позволяющие в короткие сроки организовать подключение с рабочих мест своих сотрудников, для обсуждения проблемных вопросов, совещаний, переговоров, в том числе коммерческих, и даже обеспечили участие в торгах при проведении тендеров, с участием своих коммерсантов/закупщиков, технических консультантов и онлайн присутствием всех участников Торгов, с возможностью проведения прямых торговых процедур и «дебатов» конкурентов на торгах.

Сегодня уже всем нам понятно, что ситуация с Covid-19 изменила нашу работу и саму жизнь навсегда. Пандемия рано или поздно закончится, а жить и работать мы будем «по-новому». Этот вклад эпидемии в организацию работы и общения я считаю положительным.

Потенциал несомненно есть. Рынок ВЧРП растет. Причем рост не только по программе энергосбережения (энергоэффективность) и по программам импортозамещения (в основном для государственных предприятий). Есть явный рост в связи с принятием в РФ норм по оснащению электроприводов для всех механизмов мощностью свыше 250 кВт (напряжением от 6 и 10 кВ) частотным приводом. Россия пока отстает от ведущих промышленно развитых стран по показателю оснащенности мощных двигателей регулируемым электроприводом.

На мой взгляд, весь перечень указанных параметров/характеристик сегодня актуален и востребован. Конечно, прежде всего, ЧРП должен обеспечивать выполнение тех функций и характеристик, ради которых его внедряют. Без этого все остальное теряет смысл.

Если эти базовые условия удовлетворяются, то следующий уровень требований связан с надежностью работы во всем диапазоне условий эксплуатации (качество сети, температурные условия, состояние смежного оборудования, переменные нагрузки и др.) Есть особые требования для механизмов с постоянным моментом на валу, механизмов с тяжелыми условиями пуска. Прежде всего для таких механизмов важно снижение ударных нагрузок на сам исполнительный механизм (шаровые мельницы, дробилки, конвейеры) а также насосы и компрессоры, имеющие аналогичные характеристики постоянного момента на валу привода – это поршневые насосы и компрессоры, применяемые в основном как «дожимные» механизмы.

Например, при применении ЧРП на механизмах с постоянным моментом на валу необходимо учитывать их особенности – при глубоком регулировании вниз по частоте, скорость механизма и производительность снижаются, а нагрузочные характеристики привода при этом практически мало меняются, т.е. токи электродвигателя (и ЧРП соответственно) при этом не уменьшаются. Скорость потока охлаждающего воздуха обдува электродвигателя падает, при неизменном тепловыделении на обмотках двигателя. Следовательно, необходимо применение устройств, обеспечивающих дополнительный теплосъем с обмоток. Обычно это решается с помощью применения дополнительных вентиляторов охлаждения приводов, так называемых вентиляторов – «наездников».

И уже третий «слой» - это свойства ВПЧ, связанные с удобством эксплуатации и обслуживания, долговечностью и периодичностью ремонтов. Эти параметры влияют на экономические показатели внедрения ВПЧ в течение его жизненного цикла.

В настоящее время наш основной рынок поставок ВЧРП – это РФ и страны ближнего зарубежья (страны бывшего СССР). Это прежде всего Белоруссия, Украина, Казахстан, Узбекистан, где уже работает наше оборудование). Но в перспективе мы не исключаем для себя возможность выхода на зарубежные рынки стран Европы, Азии, Ближнего и Дальнего Востока, тем более что такой опыт поставок у Российских производителей ВЧРП уже имеется. Для выхода на этот рынок мы планируем довести до промышленного опыта эксплуатации нашу новую, собственную разработку ВПЧ. Первый образец мощностью 1250 кВт, 6 кВ мы уже испытали на собственном стенде нашего производственного предприятия в п. Сходня, Московской обл. и в настоящее время ставим его на производственное предприятие, по договору проведения опытно-промышленных испытаний.

Это будет ВЧРП нового поколения с рядом улучшенных параметров и потребительских свойств для заказчика. Некоторые из параметров и характеристик уникальны на современном рынке ЧРП.

Оценивать экспертно рынок Частотного привода в РФ сегодня – дело неблагодарное. Существует множество методик оценки рынка. Мы используем различные источники информации и для собственных нужд имеем свою рабочую методику оценки объема и динамики рынка. Приводить конкретные цифры, на которые мы ориентируемся в своей работе, мне не хотелось бы, т.к. это может вызвать неконструктивную дискуссию о правильности этой оценки и компетентности оценщиков. Пусть каждый ориентируется на свои оценки и на официальные статистические данные от специализирующихся на этом компаний.

Что касается приоритетности сегментов рынка по ЧРП, то, по нашему мнению, лидером остается сегмент Нефтегазодобычи, на котором, по нашей оценке, мы занимаем третье место.

Достаточно большой, стабильный и в перспективе несомненно растущий сегмент, - это энергетика (ТЭЦ и ГРЭС). Мы считаем, что мы находимся на первом месте по объему внедрений в этом сегменте рынка.

На рынке ЧРП в ЖКХ мы позиционируем себя как одного из лидеров отрасли, занимающего первое/второе место в РФ.

В сегменте ОЕМ производителей (поставщики основного технологического оборудования и комплексных поставок оборудования, насосы, вентиляторы, горного оборудования, стендового испытательного оборудования и т.д.) мы входим в тройку лидеров.

Горная отрасль и металлургия - развивающийся и перспективный сегмент для внедрения ЧРП. Здесь мы представлены слабо и в настоящее время мы ориентируемся на активное вхождение в этот сегмент.

Большой потенциал для дальнейшего развития видим в отраслях ГМК, нефтегазохимии и переработки (в том числе СПГ и производстве метанолов), а также в отрасли производства минеральных удобрений (калийные удобрения, амиаки и каробимиды). Этот новый для нас сегмент может в будущем занять до четверти всех поставок ЧРП.

В данной ситуации имеются как угрозы, так и возможности. Разработка нашего нового ВЧРП направлено прежде всего на сокращение угроз, связанных с возможными трудностями по поставке основных импортных комплектующих и программного обеспечения ВЧРП. Мы последовательно и целенаправленно увеличиваем долю российских комплектующих в своих ВПЧ. Это касается и входного многоуровневого трансформатора, реакторного оборудования, конденсаторов звена постоянного тока. И самое главное - собственное программное обеспечение ВПЧ. На мой взгляд, рынку ВПЧ вредят не столько внешние санкции, сколько внутренняя политика основных покупателей - крупных частных компаний и холдингов РФ. Они практически всегда работают без авансирования, с отсрочками платежей. Это создает дополнительную финансовую нагрузку на нас, производителей.

Кроме того, некоторые предприятия вводят у себя негласное правило закупок: никакого оборудования РФ, я частник, что хочу – то и покупаю. Это похоже на внутренние санкции. Думаю, что многие из российских производителей оборудования сталкивались с такими ситуациями.

Это естественный процесс. Большинство российских производителей ВЧРП прошли в той или иной степени через это. В какой-то степени и Л-Старт начал собственное производство ЧРП через сотрудничество с китайскими производителями, с последующим увеличением локализации производства в России. В настоящее время мы перешли на полностью собственное, авторское, изготовление ВПЧ. Этот процесс занял годы.

Нельзя отрицать, что мы совсем не испытываем дискомфорт от конкуренции с брендами известных мировых производителей, оборудование которых тоже производится и разрабатывается в Китае, но снабжено «наклейками» мировых брендов. При этом, при прочих равных, покупатель часто предпочитает бренд даже при его более высокой цене. Такому явлению есть и вполне разумные объяснения. Покупая европейский бренд, заказчик кроме собственно оборудования, приобретает и уверенность, гарантию надежности и сервиса, последующего обслуживания и многолетнего обеспечения ЗИПом, технического сопровождения и инжиниринга уже именно европейской компании. К тому же, имеется явная тенденция на возрастающее сегодня качество продукции ведущих китайских компаний производителей ВПЧ.

Доказать своё право на значительную часть Российского рынка данного оборудования, полноценно конкурировать и с истинными брендами и с «наклеечными», можно только собственными успехами и достижениями в реализованных нами проектах. Подтверждением этому является наш перечень успешно реализованных проектов, выполненных поставок оборудования (более чем 450 единиц внедренных ВПЧ в различных отраслях промышленности РФ и ближнего зарубежья). Кроме того, подтвержденный срок эксплуатации в РФ – оборудование, поставленное с 2006 года до сих пор находится в работе, и большинство без капитального ремонта. По каждому объекту, где работает наше оборудование мы предоставляем не только письменные отзывы заказчиков, но и контакты служб эксплуатации, для возможности прямого контакта с ними и получения объективной информации об удовлетворенности поставленным оборудованием и сервисом.

Основной канал наших продаж – это прямые продажи через офисной головной компании в Москве. Контактная информация указана на нашем сайте. При необходимости поставок в регионы, мы подберем Вам нашего ближайшего регионального представителя и укажем ближайший региональный сервисный центр. Кроме того, вся соответствующая информация размещена на нашем сайте.

Сказать, что мы окутали сетью всю страну, было бы неправильно. Высоковольтные преобразователи частоты товар далеко не массовый и покупается не часто, поэтому мы работаем централизовано и прекрасно справляемся с задачами, вне зависимости от месторасположения заказчика. Современные средства связи и транспорта позволяют нам оперативно реагировать на потребности заказчика, при необходимости выезжать на объекты. Однако, 90% вопросов решаются без выезда. У нас работает круглосуточная горячая линия с дежурным инженером, готовая в любой момент принять вопрос в работу.

Кроме московского офиса у нас имеются две производственно-технические базы: первая находится в Подмосковье, вторая - в г.Таганрог. Кроме того, имеются филиалы в Орле и Краснодаре.

Безусловно, наши дилеры и торговые посредники оказывают большую помощь не только в продвижении продукции, но и в ее дальнейшем техническом обслуживании. Привлечение заранее обученных партнеров, укрепляет взаимодействие с клиентами на местах, да и с экономической точки зрения это выгоднее всем. Особенно это касается стран ближнего зарубежья, которые во время ограничений из-за COVID-19 были банально закрыты для въезда.

Вначале хочу отметить, что наша компания имеет в своем составе проектный отдел с проектировщиками в области электрики, автоматизации, вентиляции, строительства, металлоконструкций. Нашим проектным отделом успешно выполнено большое количество проектно-изыскательских работ по установке частотно-регулируемого привода в различных отраслях промышленности. Часть наших проектно-изыскательских работ указана в референс-листе.

Из всего вышесказанного следует, что мы имеем большой опыт в проектировании, и именно по этой причине нам проще находить общий язык с другими проектировщиками.

Другим проектировщикам мы предоставляем комплект технической документации в части нашего оборудования в объеме, достаточном для разработки ими проектной и рабочей документации. А в дополнение – опыт, учитывающий особенности при решении различных прикладных задач.

Для удобства работы с технической документацией мы можем предоставить проектировщикам разработанные нами электрические схемы и чертежи оборудования в программе AutoCAD.

К такими значимым для Л-Старт проектам можно отнести наши поставки ВПЧ для буровых насосов, напряжением 6 кВ, мощностью от 1000 до 1250 кВт. Всего поставлено 227 шт. ВПЧА в блочно-модульных зданиях (БМЗ).

Внедрены 3 шт. ВПЧА мощностью 5000 кВт (10 кВ) для насосов поддержания пластового давления м/р «Ванкор» (Роснефть НК) в 2008/9 г. Это первое в РФ внедрение отечественного ВПЧ на такую мощность на тот момент.

Для Заказчика «Казтрансойл» внедрен ВПЧА 6600 кВт, 10 кВ на магистральных насосах перекачки нефти. Также первое внедрение отечественного ПЧ на такую мощность по состоянию на 2013 г.

- Значимыми проектами в отрасли энергетики можно назвать сотрудничество с Конаковкой ГРЭС (ОАО ЭНЕЛ), на которую нами всего поставлено и успешно внедрено 16 шт. ВПЧ 6 кВ, 1000 кВ, на дутьевые вентиляторы и циркуляционные насосы.

Общее количество внедрений ВПЧ в энергетике сегодня составляет порядка 75 шт. мощностью ПЧ от 315 до 4000 кВт, 6 кв.